DIVIZIA DE TEHNOLOGIE ,

In continuare putem spune ca piata solutiilor de integrare IT&C este o piata cu un potential de crestere semnificativ – potential pe care divizia de integrare a grupului a reusit sa capitalizeze in acest prim semestru al 2021. Acest potential de crestere este insa insotit si de anumite dinamici caracteristice perioadei pandemice si post-pandemice, cum ar fi o presiune sporita asupra echipelor de specialisti sau o presiune constanta pe fluxul de livrare al echipamentelor hardware. Incercam in cateva paragrafe mai jos sa surprindem aceste directii si modul in care Dendrio Solutions valorifica contextul curent si oportunitatile nou aparute de dezvoltare.

Dendrio Solutions a obtinut in S1 2021 o crestere a marginii brute cu 8%, in contextul diminuarii veniturilor cu aproape 14%. In S1 si in mod particular in Trim 2 echipa Dendrio a reusit sa adauge proiecte cu o componenta semnificativa de servicii, ceea ce ne-a permis cresterea marginii operationale in conditiile diminuarii veniturilor. Din perspectiva veniturilor este important de notat faptul ca, desi contractele pentru produse si servicii au insumat un volum semnificativ mai mare (47 Mil RON contractati in S1 2021) exista anumite elemente care conduc la o rata de facturare diferita (mai scazuta):

• In continuare se manifesta intarzieri semnificative in lantul de aprovizionare cu echipamente. Aceste intarzieri afecteaza la nivel global toate industriile ce utilizeaza putere de calcul – inclusiv industria auto – si cel mai probabil isi vor face simtita prezenta pe intreg parcursul anului 2021 si cel mai probabil si 2022.
• In cazul proiectelor de anvergura durata de livrare se poate extinde semnificativ, impactand in anumite cazuri predictibilitatea veniturilor pe o anumita perioada de raportare. Aceste venituri vor fi insa recunoscute in perioadele de raportare ulterioare.
• Consideram ca modelul de afaceri ideal atat pentru clientii nostri cat si pentru companie si actionari este modelul bazat pe subscriptie (abonament). Acest model creste predictibilitatea, optimizeaza fluxurile monetare, eficientizeaza alocarea de resurse si duce la obtinerea unor rezultate directe optime in productie. In acest sens Dendrio se concentreaza pe cresterea volumului de contracte care au componenta recurenta – chiar daca acest lucru va duce la o perioada initiala in care diferenta intre valoarea contractata si suma facturata (in perioada de raportare) va creste. Adaugarea in grup (si in divizia de tehnologie) a unei companii specializate in livrarea de Managed Services (servicii gestionate) va conduce cu siguranta la cresterea volumului de contracte de tip subscriptie.

Din punct de vedere operational ne bucuram sa observam faptul ca, desi am mentinut dimensiunea echipelor relativ constanta, am reusit in acest semestru sa abordam un numar semnificativ mai mare de proiecte: 1605 fata de 1255 in S1 2020 – o crestere de 28%. Acest lucru a fost posibil atat printr-o colaborare foarte stransa cu principalii parteneri de tehnologie (Microsoft, Cisco, AWS, DELL EMC, HP) dar si printr-un efort sustinut al echipelor de livrare implicate.

Pe parcursul acestui semestru incep sa se vada primele efecte ale schimbarilor la nivel de structura operationala introduse in la finalul anului 2020:

• Introducerea departamentului de Customer Success este unul dintre principalii factori care au permis cresterea valorii adaugate in proiectele livrate in T2. Prin concentrarea pe programele de adoptie de tehnologie crestem abilitatea clientilor nostri de a utiliza la potentialul maxim tehnologia si in acelasi timp facem si tranzitia catre modelul de livrare a tehnologiei prin servicii gestionate (managed services). Platformele de tip Microsoft Azure si M365 precum si cele ale AWS au permis livrarea a peste 60 de sesiuni de adoptie de tehnologie in acest semestru.
• Nu in ultimul rand este important de mentionat faptul ca in acest semestru Dendrio a devenit primul partener Cisco Gold care detine Customer Experience Specialization in Romania!
• Proiecte integrate la nivel de grup – credem ca Bittnet Group este pozitionat in mod unic in peisajul IT din Romania prin abilitatea de a livra toate componentele vitale in implementarea unei strategii de digital transformation la nivelul unei companii: de la educarea echipelor si gestiunea schimbarilor (change management), la implementarea si securizarea infrastructurii IT, la dezvoltarea si implementarea aplicatiilor de afaceri si – prin finalizarea proiectelor de M&A curente – la operarea infrastructurilor si implementarea solutiilor bazate pe Inteligenta artificiala. Unul dintre cele mai importante demersuri ale Dendrio este acela de a construi proiecte integrate prin care toate aceste resurse si capabilitati sa fie puse in valoare, primele astfel de proiecte fiind deja abordate pe parcursul acestui trimestru.
• Separarea echipelor de vanzari pe cele doua segmente: Companii mari respectiv companii mici si mijlocii au permis ambelor echipe implicate sa-si adapteze modul de abordare, solutiile si procesele la nevoile specifice fiecarui segment.
  • Pe segmentul companiilor mari exista un demers continuu pentru consolidarea echipei si a fluxurilor operationale, inclusiv din perspectiva participarii la proiectele de anvergura nationala finantate prin programele europene si prin planul national de redresare si rezilienta, in anii urmatori.
  • De asemenea, consolidarea relatiilor cu partenerii strategici – atat la nivel de vendori de tehnologie dar si la nivelul partenerilor din spatiul operatorilor de telecomunicatii.
  • Pentru dezvoltarea segmentului companiilor mici si mijlocii suntem in plin proces de implementare si adoptie al unui nou model operational similar cu cel detaliat pentru divizia de educatie. Adoptarea acestui nou model – care porneste de la modul in care clientii cumpara tehnologie si presupune parcurgearea unor procese extrem de bine definite de generare de lead-uri (marketing si outbound), calificare, vanzare si extindere ulterioara (customer succes) – va constitui obiectivul principal al acestei echipe pentru intregul an 2021. Odata ce aceste mecanisme sunt functionale si masurabile acest model de business va constitui unul dintre principalele motoare de crestere al Dendrio Solutions in acest segment.
  • Nu in ultimul rand in acest prim semestru al 2021 am accelerat dezvoltarea de parteneriate cu o serie de companii de tip start-up (cum ar fi KFactory – companie specializata in Manufacturing 4.0) si exinderea catre managed services, managed security si pachete standardizate de produse.

Si in acest semestru Elian Solutions a generat venituri pe cele trei directii principale: servicii de implementare (proiecte noi), servicii de suport si mentenanta (proiecte care au fost deja implementate si intra in faza de suport recurent) si vanzare de licente (on premises si on cloud); serviciile de suport si componenta de licente on cloud sunt generatoare de venituri recurente.

In veniturile primului semestru 2020, cea mai mare pondere au avut-o veniturile din servicii de implementare (40%), urmate de veniturile din vanzare licente (38%) si veniturile din servicii de suport (22%). In S1 2021, s-au facturat cu preponderenta licente, ceea ce a dus la o crestere a ponderii acestora in total venituri (45% din CA), iar ponderea serviciilor de implementare a scazut la 33% din CA, in vreme ce serviciile de suport au ramas la 22%. Crestere periodica a ponderii venitului din licente (on premise) se inscrie in modelul de afaceri tipic pentru sistemele ERP: un ciclu in care se factureaza semnificativ servicii (cum a fost S2 2020) este urmat de un ciclu in care ponderea serviciilor scade, deoarece se finalizeaza proiecte vandute anterior si se extinde implementarea catre noi utilizatori (ceea ce genereaza necesar licente). In mod evident profitabilitatea companiei este influentata (in sensul scaderii), serviciile – atat de implementare cat si de suport – fiind principalele componente generatoare de profit.

Cu toate acestea, S1 2021 a avut o dinamica aparte, suprapusa peste ciclul standard, influentata de anumiti factori:

• Clientii s-au orientat in general catre proiecte mici, majoritatea concentrandu-se pe finantarea proiectelor de transformare digitale prin finantari guvernamentale/ fonduri EU; desi la finalul anului 2020 astfel de programe au fost intens promovate, finantarile au intarziat sa apara (de exemplu Masura 3 fiind anulata si fondurile mutate catre investitii in capitalul de lucru) lucru ce a condus la amanarea proiectelor din lipsa de finantari;
• Ca urmare a crizei sanitare o serie de proiecte (in special Horeca dar nu numai) au decis decalarea/amanarea fazelor finale de proiect pentru final 2020/inceput 2021. Acest lucru a creat o presiune suplimentara pe echipe in acest inceput de an, volumul de livrari fiind supradimensionat pentru perioada respectiva.

Directii de dezvoltare – echipa

• Pentru a putea contracara fenomenul de aglomerare al proiectelor din perioada primului semestru un punct prioritar l-a constituit procesul de consolidare a echipei si de imbunatatire a performantei pe tot ceea ce inseamna livrearea de proiecte si comunicarea cu clientul in proiect.
• Un aspect major l-a constituit extinderea echipei, care a crescut cu aprox. 22% (daca in semestrul 1 din 2020 echipa era formata din 23 de angajati si colaboratori, in S1 1 din 2021 avem o echipa formata din 28 de resurse.
• Pentru a accelera procesul de livrare au fost atrase in echipa inclusiv resurse cu grad mare de senioritate – asumand o crestere a costurilor totale cu capitalul uman
• De asemenea, s-a investit in recertificarea echipei pe noua solutie Microsoft Dynamcis 365 Business Central.

Proiecte si decizii importante

Au fost finalizate proiectele majore incepute anul trecut – RDF, Ivatherm, Electroplast, Supercom – si am obtinut acordul pentru intrarea in contracte de suport pentru acesti clienti.

• S-a finalizat implementarea modulului financiar la One United Properties si s-a dat trecut in productie conform planificarii anuntate; se lucreaza activ la partea a doua a implementarii pentru a intra in productie cu solutia completa la data stabilita.
• S-au semnat contracte noi cu Darimex Techno, Diestsmann, Bayer Strada, Geisha Perfumes (reteaua de magazine cu produse cosmetic My Geisha).
• Important de notat – continuam dezvoltarea si consolodarea unor solutii proprii dedicate unor verticale industriale:
  • Productie Agricola
  • Productie de Mobila
  • Retail – Sub Licenta Elian – aici, pe langa solutia de retail pe zona de food, am extins cu zona de vanzare cosmetic in lanturile de magazine My Geisha.
  • Productie textile
  • Localizare – Sub Licenta Elian – investim in localizarea Business Central 18, inclusiv in designul de solutie pentru declaratia informativa D406, fisierul standard de control fiscal (SAF-T), ce va deveni obligatorie incepand cu ianuarie 2022, conform calendarului publicat de autoritati.
• Avem in desfasurare proiecte de upgrade la ultima versiune de sistem BC cu clienti din portofoliu: Stentor, BCR si Time si lucram activ la promovarea acestui serviciu si atragerea altor clienti catre acest tip de proiect. Ne dorim sa aducem cat mai multi clienti in ultima versiune de sistem lansata de producatorul Microsoft.
• Ofertam in continuare solutia de finantare Elian cu pret fix per utilizator implementat – care simplifica semnificativ procesul de decizie si achizitie al clientului dar si procesele interne de vanzari.

In primul semestru al anului 2021, Softbinator Technologies a atras un numar de 8 noi clienti in portofoliu, 3 dintre acestia reprezentand companii publice americane cu valoare mai mare de 1 Mld USD (una fiind unicorn), 2 de tip SME (SUA si UK) si 3 de tip startup (1 din Romania si 2 din SUA). De asemenea, compania a reusit sa faca upsell la 4 clienti din portofoliul existent (2 din Israel si 2 din SUA). Astfel, in prima jumătate a anului 2021, Softbinator Technologies a înregistrat vânzări de 7,78 milioane de lei, în creștere cu 43% comparativ cu aceeași perioadă a anului trecut, și un profit net de 1,39 milioane de lei, cu 18% în plus. Numarul de  programatori și colaboratori în București și Constanța a atins cifra 100, noi angajari fiind programate deja si pentru semestrul al doilea din 2021.

Directii dezvoltare echipa

In primele 6 luni din 2021, in cadrul Softbinator Technologies s-au implementat o serie de schimbari si s-a imbogatit suita de evenimente interne cu scopul pe de-o parte de a crea o structura care sa faciliteze cat mai bine dezvoltarea individuala si colectiva, pe alta parte intalnirile interne organizate pe diverse teme au mentinut o apropriere intre angajati.

Business-ul este condus de un consiliu de administratie (CA) format din Andrei Pitis – Presedinte, Daniel Ilinca – Vicepresedinte si Cristian Logofatu – Membru. Din echipa executiva fac parte: Marius Baisan (CTO – Director Tehnic), Alex Dianu (COO – Director Executiv), Andreea Popa (CFO – Director Financiar), Cristian Olteanu si Valentina Badea (Directori ai departamentului de Inginerie Software).

O data cu noua organigrama, o imbunatatire semnificativa in cadrul companiei a fost adusa de împărțirea rolurilor în doua zone importante: Technical si Management. Angajatii pasionati sa lucreze cu tehnologiile de ultima ora, interesati de arhitecturi moderne pentru produsele dezvoltate si deschisi sa imbunatateasca constant standardele de coding în Softbinator,  au oportunitatea de a avansa pe traseul de cariera “Technical” care are 4 niveluri: Engineer, Senior Engineer, Arhitect si Senior Arhitect. Cei reponsabili să se asiguri că echipele sunt cat mai agile si bine organizate, care faciliteaza progresul oamenilor, care consilieaza clientii astfel incat sa reuseasca sa isi atinga obiectivele, sunt organizati in directia de Management, structurata in acest sens, pe doua nivele: Manager/Facilitator si Director. Fiecare dintre poziții are în primul rand rolul de a facilita creșterea oamenilor din Softbinator si împreuna cu ei a întregii companii. Softbinator va prefera întotdeauna sa investeasca in oameni și de aceea fiecare angajat are posibilitatea, în viitor, sa acceada în oricare din aceste poziții. In cadrul evaluării vor fi urmărite, în special, metricile și responsabilitățile definite pentru fiecare rol.

In ceea ce priveste evenimentele interne, acestea sunt diversificate si au rolul de a acoperi cat mai multe activitati care sa sporeasca interactiunea si schimbul de know-how intre colegi. Pentru a putea avea cat mai multe sesiuni interne relevante, Softbinator Technologies a incurajat angajatii sa aiba initiative, iar rezultatele in primul semestru se prezinta astfel:

• Cher – workshop lunar in care un specialist din cadrul companiei prezinta un subiect de interes general si modul in care el/ea abordeaza solutia.
• Algocalmin – lansarea a doua-trei probleme de algoritmica de dificultate medie/ridicata cu timp de gandire si trimis rezolvari in 3-4 saptamani. La finalul timpului alocat trimiterii de solutii, cel/cea care a propus subiectele tine un workshop in care explica rezolvarea corecta.
• Open Book – sesiune de cunoastere a oamenilor cel putin seniori in companie prin care sunt pusi sa raspunda in cadrul unei sesiune la intrebari diverse adresate de catre ceilalti colegi, atat profesionale, cat si legate de pasiuni, timp liber, recomandari de carti sau articole etc.
• Spotlight – lunar, cate o echipa prezinta produsul la care lucreaza, provocarile tehnice si modul in care au fost abordate, recomandari pentru situatii de care ei/ele deja s-au lovit.
• Bookclub – lunar, sunt alese o carte sau un articol care sunt parcurse/lecturate individual si discutate/dezbatute in cadrul unei intalniri.

Provocari, proiecte si decizii importante:

Pentru a putea sustine o crestere accelerata, unul din principalele obiective ale anului 2021 este sa se continue dezvoltarea pozitiei de angajator de top si sa se extinda recrutarea prin noi directii in strategia de atragere de talent. Astfel, la inceputul anului 2021 (Martie), Softbinator Technologies a lansat programul Softbinator Labs, program de cursuri gratuite pentru studenţii şi masteranzii la început de drum profesional, care doresc să-şi dezvolte abilităţile tech şi să facă parte dintr-o companie IT de succes. Programul de anul acesta, demarat în luna aprilie, a înregistrat 57 de cursanţi, aleşi din peste 1350 de aplicanţi. Scopul programului a fost de a consolida pozitia de brand de angajator relevant in fata candidatiilor tineri,  dar si de a construi o formula mult mai coerenta de a retine talent de tip studenti in an terminal/proaspat absolventi.

In ceea ce priveste abordarea candidatiilor cu experienta, un pas important il reprezinta decizia din Mai 2021 de intra în acționariatul TechMind, firmă de recrutare specializată în domeniul tehnologiei, prin achiziționarea a 25% dintre acțiuni. Prin aceasta decizie, pe langa aproprierea de un furnizor solid in atragerea de talent cu experienta, alaturi de Techmind se vizeaza clienti mari, de tip corporate pentru care se pot crea in parteneriat intre cele doua entitati solutii hibride: atat solutii de recrutare directa, cat si completarea cu servicii de consultanta si dezvoltare pe care poate sa le ofere Softbinator, facilitand astfel accesul la un nou profil de client.

Si in al doilea semestru al anului universitar (Febr 2021 – Iunie 2021), peste 10 din angajatii companiei au continuat sa sustina ca experti din industrie cursuri, seminarii si laboratoare pentru studentii la licenta si master. Temele abordate au fost: Android si iOS development, Java development, Metode de dezvoltare software (Agile), Front-end avansat (React si Angular).

Softbinator Technologies a completat si in primul parte a anului 2021 seria de premii si distinctii obtinute in anii anteriori prin nominalizarea la categoria “Compania anului” de către ANIS si locul 1 ca Business Services Company of the Year la gala Romanian Business Services and Awards.

La finalul primului semestru al anului 2021, avand ca strategie consoliderea serviciilor premium de UI/UX (in special pentru clientii din SUA), Softbinator Technologies decide sa achiziționeze 75% din capitalul social al Ixperi – studio de UI/UX Design construit de Radu Vucea, lider recunoscut în comunitatea de design, cu peste 16 ani de experiență, fondatorul comunității pentru designeri din România (Design Meetup), fost designer la Adobe, care a construit și a crescut echipa de design locală Fitbit (acum Google). In urma achizitiei, Softbinator extinde portofoliul de clienti si in piete neexplorate pana acum, cum ar fi Kuweit si Australia.

In ceea ce priveste vanzarile, strategie continua sa fie centrata pe o solutie mixta. Un important canal care a continuat sa fie dezvoltat in primul semestru din 2021, il constituie resellerii, companii din Israel, SUA si UK cu care Softbinator a dezvoltat, in timp, parteneriate puternice si care deschid constant oportunitati noi.